莽荒纪文学

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对以自我为中心型客户要迎合满足（第1页）

对以自我为中心型客户要迎合满足

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每个人都有自尊，并且渴望得到别人的尊重。

有这样一个例子：

张总是一家公司的老板，公司的业绩蒸蒸日上，前途一片光明，而他在享受事业发展的同时，却意外发现一个一起长大的朋友正在逐渐疏远他。

这位朋友和他一样，当年一起从美院毕业后，也始终在装饰行业发展，只不过现在自己成了老板，而朋友依然只是一名不起眼的设计师。

张总不愿意眼睁睁地看着这个朋友疏远自己。

他诚恳地邀请朋友全权负责自己公司新接的一个大项目的设计工作，这位朋友接受了张总的请求，认真工作，还提出了一些中肯的意见，把设计好的图纸给他看。

就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了。

在销售行为中，顾客是上帝，客户的自尊心会表现得更加突出。

以自我为中心型的客户都有强烈的自尊心，所以在同他们谈判时，要先迎合他们的自尊心。

等他们的自尊心被满足后，再和他们谈别的问题就容易多了。

以自我为中心型的客户对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数电话销售产品的介绍感兴趣。

你可以根据下面的一些特征来识别这类购买者：

（1）他们会和你谈论他们自己以及他们的需求。

（2）一开始他们也许拒绝和你谈话。

如果他们告诉你拒绝的原因，也很可能是态度生硬。

（3）他们不会认真听你说。

他们不在乎你说些什么，除非你说的与他们的计划相一致。

（4）他们不会承诺购买你的产品。

在此之前他们需要相信购买的决定是自己做的，而且他们开出的条件得到了满足。

对于这种以自我为中心型的客户，在推销时就先肯定他们的观点，以迎合其自尊心，等到他们的自尊心被满足以后，再利用以下的几个小窍门来激发他们对产品的好奇心与需求。

另外，你还可以采取下面的办法来同他们谈判：

（1）利用他们独特的需求与希望，向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你一定要心中有数，通过提问来强化他们的目标，从而达到你的目的。

（2）不要说无关紧要的话，也不要问一些无足轻重的问题。

要切题——他们关心的问题。

（3）他们讲话的时候尽量不要插话，尽可能地听他们说。

（4）尽可能激发他们考虑自己的需求。

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